La mayoría de las veces ignoramos el verdadero motivo que nos lleva a comportarnos de un modo concreto y posteriormente confabulamos razones ficticias que explican nuestras decisiones y comportamientos sin darnos cuenta de ello. Sin embargo, creemos que sabemos cuándo nos estamos mintiendo a nosotros mismos pero, en realidad, no lo sabemos.

 Es la parte subconsciente de nuestro cerebro la que decide llevar a cabo un comportamiento concreto, la que está al mando, mientras que la parte consciente y racional lo único que hace es justificar posteriormente porqué nos hemos comportado de aquella manera. ¿Parece increíble?. Numerosos estudios neurocientíficos indican que es así y que hay poco margen para el libre albedrío.

 Es el resultado del pensamiento lo que llega a nuestra consciencia y no el proceso de pensar. Cuando tomamos una decisión lo hacemos mediante un proceso inconsciente, mientras que a la consciencia solo nos llega el resultado de ese proceso deliberativo. Una vez somos conscientes de lo que pretendemos hacer o de lo que hemos hecho ya, nuestro cerebro racional se las ingenia para justificar las razones por las que hemos tomado tal decisión. Y he aquí el problema: rara vez sabemos los verdaderos motivos de nuestras acciones. Nuestro cerebro confabula todo el rato.

¿Estais pensando que me he tomado alguna película tipo ‘Matrix’ demasiado en serio? Si es así me viene de perlas para recomendaros el fantástico libro de Dan Ariely sobre comportamiento irracional, Las Trampas del Deseo (Ed. Ariel, 2008). Es un clásico en la materia y sus estudios empíricos son de los más citados entre los economistas conductuales actuales. Algunas de las cuestiones que se tratan en el libro y que serán analizadas en este blog son presentadas en la contraportada del mismo: ”Cuando tomamos decisiones creemos que tenemos el control y hacemos elecciones racionales, pero ¿es así? ¿Tenemos realmente el control sobre nuestros actos, sobre cómo gestionamos nuestro dinero, pero también nuestro tiempo, nuestras energías y nuestros afectos?.

¿Por qué compramos lo que compramos? ¿Somos realmente dueños de nuestras decisiones o se nos puede manipular como consumidores? ¿Por qué lo gratuito acaba saliendo caro? ¿Tener más opciones nos ayuda a elegir mejor? ¿Qué sucede cuando los códigos de comportamiento sociales y empresariales se mezclan y confunden? ¿Qué influye en que un producto nos parezca caro o barato? ¿Gasta más quien paga con tarjeta de crédito? ¿Por qué compramos cosas que no necesitamos? ¿Influyen las marcas en nuestro grado de satisfacción ante un producto? ¿Decidimos lo mismo cuando estamos sexualmente excitados que cuando no lo estamos?…”.

De la mano de Dan Ariely y otros muchos economistas conductuales podremos ver nuevas y sorprendentes conclusiones sobre la naturaleza humana, que nos ayudarán a tomar mejores decisiones en la vida personal y laboral.

Referencias:

Ariely, D. (2008): “Las trampas del deseo”, Ed. Ariel.