La cuantificación del valor añadido del asesoramiento al cliente

Tribuna de Alfonso Roa, presidente del Comité de Acreditación y Certificación de EFPA España

Con la introducción de la MIFID II en enero de 2017, muchos asesores financieros deberán hacer explícito lo que cobrarán a sus clientes por la prestación de sus servicios de asesoramiento.

Pero del debate en curso entre los asesores de inversión y sus clientes se centra en el valor añadido. Cada uno se enfrenta a un desafío diferente, los asesores tienen la obligación de añadir valor a sus clientes y éstos necesitan entender lo que pueden esperar según lo que pagan por el servicio que reciben. Se trata de responder a la siguiente pregunta, ¿cuál es el valor añadido que ofrece el asesor a su cliente?

Para responder a esta pregunta, la empresa norteamericana de gestión de patrimonios Envestne ha analizado cuatro áreas que generan un valor medible para el cliente en relación a su patrimonio financiero:

1. La planificación financiera.
2. La asignación de activos.
3. La selección de inversiones.
4. El reequilibrio y reajuste de carteras.

En este artículo no vamos a tener en cuenta la asignación en términos de valor añadido que ofrecería al cliente una planificación y optimización fiscal de su patrimonio. Según la investigación de Envestne,la combinación de la ejecución con éxito de cada una de estas fuentes ha producido alrededor de un 2% anual de valor añadidopara el cliente (véase tabla 1).

La primera fuente de valor es la planificación financiera. En función de la información relevante suministrada por el cliente se determinan los distintos objetivos, tanto a corto como a largo plazo, tales como la compra de una vivenda, la educación de los hijos y la jubilación.

Para poder fijar los objetivos se requiere prestar atención a todos y cada uno de los aspectos que rodean al cliente, evaluar la tolerancia al riesgo, la situación tributaria y sus necesidades de capital para la jubilación.

Aunque el valor de la planificación financiera tiene una naturaleza puramente cualitativa, su papel es de suma importancia en el servicio de asesoramiento financiero. Su valor añadido es difícil de cuantificar con precisión, pero rondaría aproximadamente en torno a un valor anual de 50 puntos básicos.

La seguna fuente de valor del asesor se basa en la elaboración de un plan de inversión que refleje la asignación estratégica de activos para poder alcanzar los objetivos fijados por el cliente.

El proceso se inicia con la deteminación del nivel adecuado de tolerancia al riesgo que ya se había realizado en la etapa anterior de la planificación financiera. También deberemos tener en cuenta ciertas restricciones del cliente, tales como horizonte temporal y necesidades de liquidez.

En esta fase, no sólo deberemos tener en cuenta los activos tradicionales (bonos y acciones) sino también activos alternativos tales como REIT’s, Commodities y estrategias de retorno absoluto.

Deberemos poner mucha tención en la gestión del riesgo de mercado, para así poder mitigarlo. Para ello, utilizaremos una herramienta denominada “presupuesto en riesgo” que permitirá establecer límites de riesgo pra cada uno de los distintos activos.

La determinación de una asignación de activos cuidadosamente implementada que sea diversificada y coherente con el perfil de riesgo del cliente y los objetivos de inversión puede aportar 28 puntos básicosde valor anualmente.

Una vez realizada la asignación de activos, el asesor se encarga de elegir la mejor manera de ponerlo en práctica, seleccionando las inversiones específicas para crear una cartera personalizada para su cliente. Este punto constituye la tercera fuente de valor añadido del asesor.

Cada vez existen más evidencias que soportan la idea de que, en aquellos mercados más eficientes, se hace más difícil para el gestor activo superar la rentabiidad de su respectivo benchmark, neto de comisiones. A pesar de ello, el actual debate gestión pasiva vs. activa no tiene fácil respuesta. La conclusión a la que llegamos es que, si asumimos que el inversor tiene una cantidad limitada de tiempo para buscar gestoras y a su vez una cantidad limitada de dinero con la cual desea pagar por la gestión activa, deberá buscar un modelo “inteligente”, que combine la gestión activa y pasiva y un uso prudente de la gestión alternativa.

El resultado neto de separar la Beta de la Alfa de una cartera hace que los gestores conviertan una cartera tradicional en un modelo bipolar, donde se minimizan los costes de la cartera. Utilizan estrategias indexadas para crear el core de la cartera y van creando satélites, “apuestas”, utilizando tanto gestores tradicionales generadores de alfa como gestión alternativa.

La investigación de Envestne determinó que el empleo de una estrategia Core-Satélite de carteras en función de ciertas características, como rentabilidad/riesgo puede sumar 85 puntos básicos del valor anualmente.

El siguiente pilar de la cadena de valor del asesor son los reequilibrios y reajustes en las carteras. El seguimiento de la estrategia de inversión se controla mediante los reequilibrios y reajustes periódicos. Cada una de estas operaciones tiene un objetivo concreto diferente, aunque su ejecución práctica es similar.

Reequilibrio: Dado que, a través del tiempo, la proporción bonos/acciones se desequilibra por efecto de que ambos tienen diferentes velocidades de beneficios, conviene reequilibrarlas de vez en cuando.

Reajuste: Su finalidad es la de rebajar la volatilidad de la inversión cuando más cerca está de su final. Tiene la virtud de ir consolidando paulatinamente en bonos los mejores beneficios obtenidos por las acciones cuando la bolsa es favorable.

El proceso de reequilibrio anual de forma sistemática de una cartera diversificada año a año puede sumar 44 puntos básicos de valor anual, en comparación con una estrategia de reequilibrar una vez cada tres años.

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