{"id":102,"date":"2015-11-04T23:18:12","date_gmt":"2015-11-04T22:18:12","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/?p=102"},"modified":"2016-12-23T04:45:30","modified_gmt":"2016-12-23T03:45:30","slug":"manual-basico-para-asesores-sobre-como-reconducir-la-postura-de-sus-clientes-antes-de-que-tomen-decisiones-de-inversion-irracionales","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/manual-basico-para-asesores-sobre-como-reconducir-la-postura-de-sus-clientes-antes-de-que-tomen-decisiones-de-inversion-irracionales\/","title":{"rendered":"Manual b\u00e1sico para asesores sobre c\u00f3mo reconducir la postura de sus clientes antes de que tomen decisiones de inversi\u00f3n irracionales"},"content":{"rendered":"

Gu\u00eda para identificar y definir cu\u00e1les son las nueve tendencias de comportamiento m\u00e1s habituales de los inversores y los consejos que el asesor debe darles para evitar que caigan en errores a la hora de invertir.<\/h3>\n

\"Cuaderno\"<\/p>\n

A veces, los asesores se tienen que enfrentar a la dura tarea que supone educar al cliente en lo que al mundo de la inversi\u00f3n se refiere. Esta es una labor que les suele llevar mucho tiempo, ya que el comportamiento financiero de los seres humanos a menudo dista mucho de ser racional. Existen muchas tendencias de comportamiento que influyen de una manera muy clara en su toma de decisiones de inversi\u00f3n y su postura ante el riesgo. Algunas gestoras han empezado a arrimar el hombro con los asesores en este sentido. La \u00faltima en hacerlo ha sido\u00a0Schroders<\/a>\u00a0con el lanzamiento de\u00a0income IQ<\/a>, una herramienta online dise\u00f1ada en colaboraci\u00f3n con Joe Gladstone, doctor e investigador de la Universidad de Cambridge especializado en la teor\u00eda del comportamiento financiero, que tiene como objetivo ayudar a los inversores a determinar sus propias tendencias de comportamiento a la hora de tomar decisiones de inversi\u00f3n y mejorar su \u2018inteligencia\u2019 destinada a obtener rentas.<\/p>\n

De lo que trata la herramienta -que consta de dos versiones, una orientada al inversor final y otra para el asesor financiero- es de ayudar a los inversores a comprender su propio perfil para que as\u00ed puedan tomar decisiones de inversi\u00f3n m\u00e1s fundadas. En la dise\u00f1ada para el asesor financiero se puede encontrar una gu\u00eda para identificar y definir cu\u00e1les son las nueve tendencias de comportamiento m\u00e1s habituales de sus clientes. Una vez identificadas las tendencias m\u00e1s habituales, se explica c\u00f3mo suelen actuar este tipo de inversores y se ofrecen algunos consejos que el asesor puede darles para evitar lo que, al final, nadie quiere: que se cometan errores a la hora de invertir. Saber qu\u00e9 tipo de clientes presentan seg\u00fan qu\u00e9 tendencias puede llegar a ser relativamente sencillo para los asesores, siempre que sus clientes hagan eltest<\/a>\u00a0que les dir\u00e1 cu\u00e1les son sus virtudes y los aspectos en los que tienen que mejorar a la hora de invertir.<\/p>\n

Tendencia # 1: Ansiedad<\/h2>\n

La ansiedad influye en el compromiso emocional de un inversor a corto plazo, y en las reacciones del inversor ante subidas y bajadas del mercado, pudiendo perjudicar sus objetivos financieros a largo plazo. Las fluctuaciones del mercado le resultan estresantes y preocupantes. Los movimientos temporales del mercado le afectan. Tiende a reaccionar exageradamente ante sucesos imprevistos. Consejos que el asesor debe darle a su cliente:<\/p>\n

1. Ce\u00f1irse al plan animando a los clientes a apuntar los motivos que les han llevado a tomar sus decisiones financieras clave.<\/strong>\u00a0\u201cEsto puede ayudarles a evitar vender en un momento de p\u00e1nico, lo que podr\u00eda generar p\u00e9rdidas a corto plazo en el valor de\u00a0 los activos y derivar en una p\u00e9rdida total del capital.<\/p>\n

2. No mirar si los clientes se encuentran excesivamente ansiosos, limitando el acceso a la informaci\u00f3n a corto plazo de la rentabilidad de su inversi\u00f3n.<\/strong>\u00a0Esto puede ayudarles a evitar la perspectiva a corto plazo (posiblemente aterradora) y a adoptar una visi\u00f3n a largo plazo de sus inversiones.<\/p>\n

3. Asesorarse. Resulta crucial recordarle a los clientes que la figura del asesor puede ser un \u201camortiguador\u201d emocional.<\/strong>\u00a0En este sentido, es importante demostrarle al cliente la necesidad de un enfoque basado en los hechos en lugar de en las emociones.<\/p>\n

\nTendencia # 2: Aversi\u00f3n a las p\u00e9rdidas<\/h2>\n

Un inversor con aversi\u00f3n a las p\u00e9rdidas tiende a sentir mucho m\u00e1s las p\u00e9rdidas que las ganancias equivalentes. Esto puede hacer que el seguimiento de las subidas y bajadas de las inversiones de riesgo sea como una monta\u00f1a rusa emocional. Este tipo de inversor tiende a mantener valores con p\u00e9rdidas durante demasiado tiempo por miedo a materializar una p\u00e9rdida, a vender valores con beneficios demasiado pronto por miedo a perder sus ganancias y a evitar inversiones vol\u00e1tiles con un rendimiento muy a largo plazo por miedo a p\u00e9rdidas a corto plazo. Adem\u00e1s, muestra una capacidad limitada para interpretar los resultados financieros de manera racional. Consejos que el asesor debe darle a su cliente:<\/p>\n

1. Mirar m\u00e1s all\u00e1 de la rentabilidad.<\/strong>\u00a0Si los clientes est\u00e1n valorando vender un producto, es importante recordarles que no basta con saber si su rentabilidad es alta o baja. Las decisiones tienen que basarse en el an\u00e1lisis de las ventajas o inconvenientes reales del producto y en las opciones de inversi\u00f3n alternativas que puede ofrecer.<\/p>\n

2. Resistir la necesidad de evitar las p\u00e9rdidas a toda costa.<\/strong>\u00a0El miedo a asumir una p\u00e9rdida puede hacer que los clientes mantengan valores con p\u00e9rdidas durante m\u00e1s tiempo del que deber\u00edan. Un aspecto interesante es animarles a visualizar la situaci\u00f3n de una manera m\u00e1s racional y centrada.<\/p>\n

3. Sugerir una \u201cregla de reflexi\u00f3n\u201d.\u00a0<\/strong>Es necesario detenerse a explicar los beneficios de dejar un periodo de reflexi\u00f3n entre que se decide una gran inversi\u00f3n y se realiza, ya que puede proporcionar un respiro fundamental para meditarlo.<\/p>\n

\nTendencia # 3: La proyecci\u00f3n<\/h2>\n

La tendencia a la proyecci\u00f3n es la tendencia a proyectar err\u00f3neamente los sentimientos actuales en un evento futuro. A menudo, las personas cometen errores cuando intentan prever su estado emocional futuro, ya que se olvidan de que probablemente se sentir\u00e1n de manera diferente cuando ese futuro se convierta en presente. El inversor se ve incapaz de decidir cu\u00e1ntos ingresos necesitar\u00e1 en el futuro bas\u00e1ndose en las necesidades actuales (se olvida de las necesidades m\u00e9dicas futuras y del compromiso financiero con otras personas). Le cuesta identificar en qu\u00e9 su situaci\u00f3n futura puede diferir de la actual. Asume que los mercados seguir\u00e1n movi\u00e9ndose en la misma direcci\u00f3n, ya sea al alza o a la baja. No es capaz de visualizar cu\u00e1les pueden ser sus deseos y necesidades en el futuro.<\/p>\n

1. El primer consejo es considerar escenarios diferentes.<\/strong>\u00a0Para ello, se puede animar a los clientes a contemplar varios futuros alternativos y\u00a0 c\u00f3mo \u00e9stos podr\u00edan influir en el \u00e9xito de su inversi\u00f3n. Es importante que se le pregunte c\u00f3mo cambiar\u00e1n los ingresos de la inversi\u00f3n en cada escenario, ya que este ejercicio puede ayudar a que los clientes sean m\u00e1s objetivos a la hora de sopesar prioridades.<\/p>\n

2. Ser conservador.\u00a0<\/strong>Para ello es importante basar las inversiones y aportaciones actuales en el peor de los escenarios para ayudar a los clientes a ver sus necesidades de ingresos futuros con exactitud.<\/p>\n

3. Mantener al margen las emociones.<\/strong>\u00a0Ir de compras cuando se tiene hambre nunca es una buena idea. Del mismo modo, no compensa tomar decisiones de inversi\u00f3n importantes cuando uno se encuentra en un estado emocional alterado.<\/p>\n

\nTendencia # 4: Percepci\u00f3n irracional del dinero<\/h2>\n

La mayor\u00eda de las personas no tienen una visi\u00f3n racional de su patrimonio e ingresos y piensa en ellos de manera nominal en lugar de real. La tendencia a la percepci\u00f3n irracional del dinero es peligrosa, ya que las personas no tienen en cuenta adecuadamente los efectos de la inflaci\u00f3n y del inter\u00e9s compuesto. Este tipo de inversor no termina de entender la diferencia entre ingresos nominales y reales y patrimonio. Es posible que no valore del todo el poder de los intereses compuestos y el efecto de la inflaci\u00f3n en la rentabilidad real. Puede conservar demasiado efectivo durante largos periodos de tiempo.<\/p>\n

1. El primer consejo es ayudar a los clientes a ver el valor \u201cverdadero\u201d de los ahorros<\/strong>\u00a0(no solo lo que tienen hoy en el banco).<\/p>\n

2. Un buen ejercicio es utilizar la regla (aproximada) del 72.\u00a0<\/strong>Si se divide 72 entre la tasa de inflaci\u00f3n anual (por ejemplo, 2%), se obtiene un resultado de 72\/2 = 36 a\u00f1os para que el dinero se reduzca a la mitad en t\u00e9rminos reales.<\/p>\n

3. Sacar el m\u00e1ximo partido a los intereses compuestos.\u00a0<\/strong>En este sentido, es importante demostrar el impacto de los intereses compuestos, para lo que hay que mostrar al cliente c\u00f3mo una tasa de inflaci\u00f3n del 3% compuesta durante 20 a\u00f1os podr\u00eda mermar sus ahorros sin que pierdan ni un c\u00e9ntimo en t\u00e9rminos nominales de la moneda.<\/p>\n

\nTendencia # 5: Efecto manada<\/h2>\n

Como seres humanos, la manada (los pensamientos colectivos y la conducta de los que nos rodean) influye con facilidad. El efecto manada es la tendencia de los inversores a seguir las decisiones de otros de manera irracional, ya que se preguntan qu\u00e9 es lo que se est\u00e1n perdiendo o lo que el conjunto de los \u201cotros\u201d sabe y ellos no. Este tipo de inversor se muestra conformista en cualquier cosa que hace. Antes de elegir una inversi\u00f3n, observa lo que hacen los dem\u00e1s. Sigue las decisiones de otras personas de manera irracional (por ejemplo, la burbuja puntocom). Compra y vende porque los dem\u00e1s lo hacen, en lugar de tomar decisiones por s\u00ed mismo basadas en fuertes convicciones y de acuerdo con sus propias necesidades.<\/p>\n

1. Los asesors deben recordarles a sus clientes que solo utilicen criterios objetivos y determinados con anterioridad para decidir sobre una inversi\u00f3n\u00a0<\/strong>y as\u00ed elegir lo que sea m\u00e1s adecuado para su estilo de inversi\u00f3n, no lo que los dem\u00e1s hagan.<\/p>\n

2. El segundo aspecto es ayudarle a informarse sobre otras ideas.\u00a0<\/strong>Que todo el mundo se suba a un \u201ccarro\u201d determinado no significa que la estrategia sea correcta. Mostr\u00e1ndoles otras ideas, se les puede pedir que piensen en qu\u00e9 pueden estar perdi\u00e9ndose los dem\u00e1s.<\/p>\n

3. El tercer consejo es resistir el impulso,<\/strong>\u00a0recordando al cliente que, cuando se sientan obligados a seguir la tendencia, la mayor\u00eda de los inversores har\u00e1n lo mismo, lo que disparar\u00e1 el precio de la inversi\u00f3n.<\/p>\n

\nTendencia # 6: Tender al presente<\/h2>\n

Por lo general, las personas se preocupan m\u00e1s por el presente que por el futuro. Ante dos recompensas similares, prefieren la que llegue antes a tener que esperar. Esta tendencia al presente explica por qu\u00e9 para muchos inversores es tan dif\u00edcil ahorrar lo suficiente para el futuro, incluso cuando eso es lo correcto. Este tipo de inversores prefiere acciones que produzcan una gratificaci\u00f3n\u00a0 inmediata. Tiende a elegir una recompensa menor en el presente antes que una mayor en el futuro. Necesita que se le recuerde que supere el deseo inmediato de obtener una recompensa en beneficio de una gratificaci\u00f3n posterior. Tiene dificultades para modificar sus h\u00e1bitos de gasto con el fin de ahorrar lo suficiente para el futuro.<\/p>\n

1. El primer consejo es ense\u00f1arle a controlarse, para lo que es importante animar a los clientes a verse a s\u00ed mismos como dos personas:<\/strong>\u00a0una que \u201corganiza con visi\u00f3n de futuro\u201d y otra que \u201cgasta a corto plazo\u201d. El primero quiere ingresos durante toda su vida y el segundo quiere gastar ahora. Para alcanzar los objetivos financieros, el que organiza debe dirigir al que gasta mediante reglas que detengan las conductas sin visi\u00f3n de futuro.<\/p>\n

2. Ahorro por defecto.\u00a0<\/strong>Esto es, analizar c\u00f3mo pueden ayudar los instrumentos de compromiso, como planes de pensiones de empresa u otras formas autom\u00e1ticas de realizar aportaciones.<\/p>\n

3. Aprender de los errores.\u00a0<\/strong>La tendencia al presente se repite con frecuencia. Por ello, nunca est\u00e1 de m\u00e1s pedirle a los clientes que recuerden las consecuencias de la \u00faltima vez que hicieron algo impulsivo en lugar de algo con visi\u00f3n de futuro.<\/p>\n

\nTendencia # 7: Exceso de confianza<\/h2>\n

La tendencia al exceso de confianza es la inclinaci\u00f3n a creer en uno mismo sin considerar debidamente el azar, los acontecimientos externos u otras opciones alternativas. Esto es peligroso, ya que puede llevar a tomar decisiones basadas en opiniones en lugar de en hechos. Este inversor se considera a s\u00ed mismo mejor que la media a la hora de seleccionar las inversiones correctas. Tiende a ignorar el posible impacto del azar y los acontecimientos que escapan a su control, a atribuirse el m\u00e9rito de sus logros y puede culpar a los dem\u00e1s de sus errores. Es posible que tolere un riesgo mayor del necesario y rote la cartera en exceso, en lugar de ce\u00f1irse a un plan a medio o largo plazo.<\/p>\n

1. Lo primero que hay que hacer es separar el azar de la habilidad.<\/strong>\u00a0En situaciones de azar, los resultados anteriores no deber\u00edan influir mucho a la hora de decidir. A menudo, muchas personas piensan que el \u00e9xito de sus inversiones depende de la habilidad, no del azar.<\/p>\n

2. Lo segundo es contar con los expertos,\u00a0<\/strong>para lo que hay que recordarle a los clientes que el asesor es un experto que puede actuar en su nombre en aquellas \u00e1reas donde no tienen experiencia.<\/p>\n

3. Tambi\u00e9n conviene recordarles que no escuchen historias.<\/strong>\u00a0Demasiado a menudo, todas esas inversiones con historias de lo m\u00e1s interesantes son aquellas que han tenido un buen resultado en el pasado reciente, lo que lleva a que los inversores compren a un alto precio y busquen la rentabilidad del pasado.<\/p>\n

\nTendencia # 8: Exceso de optimismo<\/h2>\n

La tendencia al exceso de optimismo es la inclinaci\u00f3n a sobrestimar la probabilidad de \u00e9xito y a subestimar los riesgos. El exceso de optimismo puede dar lugar a malas decisiones y a una sobreexposici\u00f3n al riesgo. El inversor tiende a ser poco realista sobre el futuro y a tomar decisiones irracionales sobre inversi\u00f3n porque no percibe el riesgo del mercado en el futuro de una manera realista. Una incapacidad de previsi\u00f3n significa que, a menudo, aplaza las cosas en lugar de tomar precauciones cuando es necesario.<\/p>\n

1. Primer consejo: no posponer.\u00a0<\/strong>El exceso de optimismo sobre el futuro puede llevar a los clientes a subestimar la necesidad actual de previsi\u00f3n y actuaci\u00f3n.<\/p>\n

2. Deberes.<\/strong>\u00a0Resulta interesante ofrecerle a los clientes estudios sobre el \u00e1rea o clase de activos en los que est\u00e9n pensando para que entiendan correctamente qu\u00e9 es la rentabilidad \u201crealista\u201d.<\/p>\n

3 Utilizar un moderador.\u00a0<\/strong>Para ello, es importante animar a los clientes a jugar al abogado del diablo con ellos mismos, actuando el asesor como moderador.<\/p>\n

\nTendencia # 9: Cultura financiera<\/h2>\n

El alcance de los conocimientos sobre inversi\u00f3n de una persona tendr\u00e1 un impacto importante en sus resultados financieros. Eso no quiere decir que aquellos que entienden sobre el tema siempre lo hagan mejor, pero los que tienen menos conocimientos financieros deber\u00edan considerar la posibilidad de centrarse en productos financieros m\u00e1s simples y f\u00e1ciles de entender, y dar una mayor importancia al asesoramiento. Este tipo de clientes tienden a guiarse m\u00e1s por las emociones o los \u201cinstintos\u201d que por los hechos. No tiene inter\u00e9s por mejorar sus conocimientos financieros leyendo peri\u00f3dicos o contenidos en l\u00ednea especializados. Cuenta con una cartera confusa o distorsionada. No tiene unos objetivos de inversi\u00f3n claros y se confunden con facilidad.<\/p>\n

1. Un consejo que hay que darle al cliente es que deje atr\u00e1s las emociones.<\/strong>\u00a0A menudo, durante el proceso de decisi\u00f3n sobre una inversi\u00f3n, las\u00a0 personas con pocos conocimientos financieros se gu\u00edan por sus emociones en lugar de por los hechos.<\/p>\n

2. Leer, leer y leer.<\/strong>\u00a0Es importante ofrecer a los clientes gu\u00edas, noticias y enlaces a contenidos online que puedan ayudarles a informarse sobre el tema.<\/p>\n

3. Y, en tercer lugar, entender los precios,\u00a0<\/strong>para lo que es necesario emplear m\u00e1s tiempo en explicar la cartera, d\u00f3nde se encuentra el riesgo, p\u00e9rdidas que pueden evitarse y mayor potencial de retorno sobre la inversi\u00f3n.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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