{"id":696,"date":"2019-06-18T12:46:24","date_gmt":"2019-06-18T11:46:24","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/?p=696"},"modified":"2019-06-18T12:46:24","modified_gmt":"2019-06-18T11:46:24","slug":"como-debe-ser-la-relacion-ideal-entre-asesor-y-cliente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/como-debe-ser-la-relacion-ideal-entre-asesor-y-cliente\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo debe ser la relaci\u00f3n ideal entre asesor y cliente?"},"content":{"rendered":"

\"\"La relaci\u00f3n entre el asesor financiero y su cliente debe estar basada en la confianza mutua. Esto es bastante evidente. Lo que no es tan obvio es determinar c\u00f3mo debe entablarse esa relaci\u00f3n para que sea duradera y ofrezca los resultados deseados por ambas partes.<\/strong>\u00a0Gonzalo Rengifo<\/a>, director general de\u00a0Pictet AM<\/a>\u00a0para Iberia y Latinoam\u00e9rica y miembro de la Junta Directiva de\u00a0Inverco<\/a>, considera que quiz\u00e1s sea el momento de establecer el dec\u00e1logo de la relaci\u00f3n entre inversor y asesor. \u00c9l la resume de la siguiente manera:\u00a0\u201cla relaci\u00f3n ideal entre ambos tiene que ser eficiente en costes, soluciones y resultados, con calidad de asesoramiento y oferta de valor a\u00f1adido, transparente y en el que exista una simplificaci\u00f3n del mensaje tanto en lo que respecta al lenguaje utilizado como a la propuesta de valor que finalmente se le ofrezca\u201d.<\/strong>\u00a0En su opini\u00f3n, de cara al futuro, veremos una alineaci\u00f3n entre los intereses del asesor y el inversor de manera mucho m\u00e1s eficiente.<\/p>\n

\u201cVamos hacia un mundo sin retrocesiones y, en cinco a\u00f1os, es posible que todo sean comisiones expl\u00edcitas, ya sea por gesti\u00f3n discrecional o por asesoramiento m\u00e1s independiente y soluciones de inversi\u00f3n. En un mundo sin retrocesiones, donde en algunos casos los \u00fanicos ingresos son por resultados, las instituciones, acostumbradas a tener ingresos recurrentes con los que pagar al equipo de inversi\u00f3n y gesti\u00f3n con formaci\u00f3n continua, pueden no poder hacerlo, lo cual parad\u00f3jicamente podr\u00eda perjudicar al inversor. De ah\u00ed que en modelos de ingresos por \u00e9xito o solo asesoramiento conviene medir los resultados en periodos de 3 a 5 a\u00f1os, a lo largo un de ciclo de mercado. De otra manera se podr\u00eda estar juzgando precipitadamente en periodos bajistas, como el \u00faltimo trimestre de 2018\u201d, afirma.<\/p>\n

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A la hora de realizar su trabajo, la independencia del profesional es un aspecto muy relevante. Seg\u00fan\u00a0Alberto Blanco<\/a>, profesor del M\u00e1ster en Bolsa y Mercados Financieros del\u00a0IEB<\/a>,\u00a0el asesor debe ser capaz de transmitir a su cliente que en el ejercicio de su actividad nada influye en la decisi\u00f3n de acceder a determinados productos aparte de la idoneidad de los mismos para el perfil y las necesidades del cliente. \u201cEse acceso debe ser universal y sin l\u00edmites (dentro de lo posible), lo cual eliminar\u00e1 cualquier suspicacia sobre el posible sesgo o conflicto de inter\u00e9s en la elecci\u00f3n de los productos de inversi\u00f3n o en el proceso de toma de decisiones al respecto (eliminaci\u00f3n de las retrocesiones)\u201d,<\/strong>\u00a0destaca.<\/p>\n

En este sentido, el experto considera crucial que el asesor asuma parte de responsabilidad en las decisiones que toma para la obtenci\u00f3n de rentabilidades para su cliente.\u00a0\u201cEl cliente debe sentir que los intereses del asesor est\u00e1n alineados con los suyos. Tiene que sentir que el servicio es personalizado, adaptado a sus caracter\u00edsticas y circunstancias de forma individualizada. Sentir que el asesor trabaja para \u00e9l. Solo as\u00ed ser\u00eda f\u00e1cil justificar la existencia de un pago por el servicio. A este respecto, es conveniente que las comisiones o tarifas que los asesores carguen a sus clientes por el servicio de asesoramiento que le prestan est\u00e9n relacionadas con el \u00e9xito que se obtenga\u201d.<\/strong><\/p>\n

A su juicio,\u00a0en esa relaci\u00f3n ideal entre asesor y cliente es conveniente la implementaci\u00f3n de cl\u00e1usulas de \u00e9xito. \u201cEllo trasladar\u00eda la impresi\u00f3n de que el buen trabajo\/resultado se premia y la ausencia de rentabilidades, no.<\/strong>\u00a0El cliente se siente mucho m\u00e1s respetado si percibe que su asesor solo gana cuando \u00e9l gana, eliminando de la relaci\u00f3n la dif\u00edcil situaci\u00f3n que se presenta cuando el asesor presenta al cobro sus honorarios y el cliente est\u00e1 obteniendo rendimientos negativos, o sea, est\u00e1 perdiendo dinero. \u00bfC\u00f3mo puedo pagar a alguien que me est\u00e1 haciendo perder dinero?\u201d, se pregunta Blanco.<\/p>\n

Conviene tener en cuenta que, tal y como recuerdan desde\u00a0EFPA Espa\u00f1a<\/a>, tras la crisis financiera que se desat\u00f3 en el a\u00f1o 2008 y algunos episodios de mala praxis puntuales, pero que hicieron mucho da\u00f1o reputacional al sector, el cliente se ha vuelto m\u00e1s exigente y desconfiado. Sin embargo, tambi\u00e9n es cierto que, en ocasiones, el cliente mantiene unas expectativas que dificultan la relaci\u00f3n con su asesor. Una reciente encuesta realizada por\u00a0Natixis IM<\/a>\u00a0refleja que el inversor espa\u00f1ol quiere rentabilidades anuales del 11% pero asumiendo un m\u00ednimo riesgo. Y eso, en s\u00ed mismo, es un objetivo poco realista, que el asesor debe ir moldeando con paciencia. Sus expectativas deben ser razonables e ir en funci\u00f3n de su perfil de riesgo y objetivos.<\/p>\n

En este sentido, no renunciar a realizar una labor pedag\u00f3gica y a decirle la verdad pese a que ello le cueste al asesor financiero tiempo, esfuerzo y recursos es importante para empezar a construir esa relaci\u00f3n de confianza. Su trabajo no solo se limitar\u00e1 a adecuar las expectativas de rentabilidad a su perfil de riesgo. Las conversaciones afectar\u00e1n a otros muchos \u00e1mbitos, como el modo en el que debe estar diversificada la cartera, horizonte temporal en las que es conveniente mantener las inversiones, la importancia de no hacer market timing en periodos de estr\u00e9s de los mercados o cuando se producen crisis pol\u00edticas\u2026<\/p>\n

Del mismo modo,\u00a0el asesor debe ser honesto con la cartera del cliente y saber defenderla.<\/strong>\u00a0Tratar de maquillarla no es una alternativa. No tiene sentido, sobre todo cuando se hace con el \u00fanico prop\u00f3sito de presentarle a final de a\u00f1o al cliente una cartera en la que no aparezcan los productos con peor comportamiento. Si el asesor apost\u00f3 por ciertos fondos porque cre\u00eda en sus gestores y \u00e9stos han tenido un mal a\u00f1o, venderlos puede resultar la peor decisi\u00f3n posible, sobre todo si en conciencia a\u00fan conf\u00eda en ellos. \u201cUn buen gestor no se convierte en uno malo de la noche a la ma\u00f1ana\u201d, afirma\u00a0Sasha Evers<\/a>, director general de\u00a0BNY Mellon IM<\/a>\u00a0para Iberia y Latinoam\u00e9rica.<\/p>\n

Adem\u00e1s de ser poco honesto, resulta contraproducente. En\u00a0Morningstar<\/a>\u00a0siempre recuerdan que los inversores acostumbran a comprar buenos fondos, pero los utilizan mal, entrando en ellos cuando han registrado un buen comportamiento y vendi\u00e9ndolos cuando han tenido un comportamiento negativo. \u201cEn el mundo de la inversi\u00f3n, la reversi\u00f3n a la media se usa para describir c\u00f3mo las rentabilidades en una serie temporal financiera pueden ser extremas a corto plazo, pero m\u00e1s estables a largo plazo. Dicho de otro modo: a los periodos de rentabilidades m\u00e1s bajas en determinados mercados o sectores tienden a seguirles sistem\u00e1ticamente periodos con rentabilidades m\u00e1s altas que compensan las p\u00e9rdidas\u201d, indican desde\u00a0Fidelity<\/a>.<\/p>\n

Tal y como concluye\u00a0Jorge Coca<\/a>, subdirector del programa de Gesti\u00f3n Patrimonial familiar del IEB, el asesor debe anteponer siempre los intereses de los clientes a los suyos.\u00a0\u201cNuestra principal responsabilidad es escucharlos y entender su situaci\u00f3n familiar, personal y profesional para, a partir de ah\u00ed, emitir nuestra mejor recomendaci\u00f3n patrimonial en cada momento. Esta recomendaci\u00f3n no debe tener en cuenta qu\u00e9 comisiones genera para nuestro bolsillo sino \u00fanicamente el inter\u00e9s y necesidad del cliente. Forjando relaciones sinceras en las que como asesores busquemos ayudar a los clientes de todo coraz\u00f3n ser\u00e1 la manera de tener clientes fieles a largo plazo y que nos recomienden a otros eventualmente\u201d.<\/strong><\/p>\n

Esto es particularmente relevante en un entorno de mayor competencia y en el que las nuevas tecnolog\u00edas est\u00e1n irrumpiendo con fuerza, provocando la aparici\u00f3n de nuevos jugadores en la industria, como los roboadvisors o gestores automatizados.<\/p>\n

Fuente: FundsPeople<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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