{"id":767,"date":"2019-11-20T13:59:40","date_gmt":"2019-11-20T12:59:40","guid":{"rendered":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/?p=767"},"modified":"2019-11-20T13:59:40","modified_gmt":"2019-11-20T12:59:40","slug":"negocio-de-asesoramiento-encrucijada-u-oportunidad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/blogs.ua.es\/eafe\/negocio-de-asesoramiento-encrucijada-u-oportunidad\/","title":{"rendered":"Negocio de asesoramiento: \u00bfencrucijada u oportunidad?"},"content":{"rendered":"<p><strong><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignleft\" src=\"https:\/\/fundspeople-repository.s3.amazonaws.com\/system\/picture\/file\/205950\/ea771b78bc7233d1.jpg\" width=\"258\" height=\"146\" \/> Atravesamos una \u00e9poca de cambios para el asesoramiento financiero, cuyo modelo tradicional lleva tiempo sometido a fuerzas disruptivas que amenazan con dejar atr\u00e1s a aquellos que no sepan adaptarse<\/strong>. Entre las tendencias propias de la industria destacan el impacto de la tecnolog\u00eda \u2013fintech, roboadvisors, shadow banking\u2013, la compresi\u00f3n de los m\u00e1rgenes de beneficio, el incremento de la presi\u00f3n regulatoria \u2013con muchas firmas tratando a\u00fan de definir su negocio bajo los requerimientos de MiFID II\u2013, la modernizaci\u00f3n de los modelos de construcci\u00f3n de carteras y la inclusi\u00f3n de nuevas clases de activo (private equity\/credit, smart beta, alternative risk premia\u2026) o la demanda de productos y servicios m\u00e1s sofisticados. Todo esto sin olvidar factores de mercado como el entorno de tipos bajos, las elevadas valoraciones o la proximidad del final del ciclo econ\u00f3mico.<\/p>\n<p><strong>Existen, adem\u00e1s, tendencias culturales y demogr\u00e1ficas que van m\u00e1s all\u00e1 de la industria financiera<\/strong>\u00a0pero cuyo impacto es significativo; la preocupaci\u00f3n por el medio ambiente y la responsabilidad corporativa\u00a0\u2013que se ha traducido en el desarrollo de la inversi\u00f3n socialmente responsable\u2013,\u00a0el envejecimiento de las sociedades occidentales o el cambio de paradigma de las necesidades de la generaci\u00f3n millennial.<\/p>\n<p>En este contexto, desde Goldman Sachs Asset Management (GSAM)\u00a0<strong>creemos que los asesores tienen ante s\u00ed una oportunidad \u00fanica para transformar y fortalecer su negocio<\/strong>\u00a0de cara al futuro. Para ello, el equipo de Strategic Advisory Solutions (SAS) de GSAM \u00a0equipo independiente especializado en formaci\u00f3n y soporte al desarrollo del negocio de asesoramiento financiero\u2013 nos propone una serie de medidas que pueden empezar a implementarse desde hoy.<\/p>\n<p><!--more--><\/p>\n<p>1) Reduce la media de edad de los clientes: la\u00a0<strong>oportunidad millennial<\/strong><br \/>\nLos millennials \u2013aquellos nacidos entre 1980 y 1999\u2013\u00a0son ya el grupo poblacional m\u00e1s numeroso con 2.300 millones de personas, de las que el 86% vive en pa\u00edses emergentes. Adem\u00e1s, en contra de la imagen m\u00e1s extendida,\u00a0<strong>su nivel de ingresos agregado ya ha superado al de generaciones anteriores<\/strong>\u00a0\u2013baby boomers y generaci\u00f3n X\u2013, convirti\u00e9ndose en la mayor fuerza de consumo global. Son tambi\u00e9n<strong>\u00a0la primera generaci\u00f3n de nativos digitales<\/strong>, y la generaci\u00f3n con mayor educaci\u00f3n de la historia; hoy, en Europa, cuatro de cada 10 personas entre 25 y 34 a\u00f1os tienen t\u00edtulos universitarios.<\/p>\n<p>Si un asesor tiene en cuenta \u00fanicamente el patrimonio que el cliente millennial tiene a d\u00eda de hoy, puede desechar la oportunidad por falta de atractivo. No obstante,\u00a0<strong>el potencial de crecimiento del patrimonio a futuro es exponencial<\/strong>, sobre todo si tenemos en cuenta que se espera que unos 40$trn de activos\u00a0 pasen a manos de millennials en forma de herencia. El esfuerzo que un asesor dedique a captar activos de millennials tendr\u00e1 adem\u00e1s mayor impacto futuro en su AUM, ya que el horizonte de inversi\u00f3n es m\u00e1s largo (30+ a\u00f1os), el patrimonio disponible para invertir ir\u00e1 aumentando y, adem\u00e1s, el perfil de inversi\u00f3n es m\u00e1s agresivo que en el caso de los baby boomers, cuyo patrimonio ir\u00e1 disminuyendo a medida que se adentren en la jubilaci\u00f3n. As\u00ed, estimamos que cada euro &#8216;millennial&#8217;\u00a0captado hoy puede multiplicarse por 9x en los pr\u00f3ximos 10 a\u00f1os, mientras que un euro &#8216;baby boomer&#8217;\u00a0se reducir\u00e1 un 10% en el mismo per\u00edodo.\u00a0<strong>El equipo SAS ha estimado tambi\u00e9n que los ingresos para el asesor se reducen un 4% por cada a\u00f1o que aumenta la edad media de sus clientes<\/strong>.<\/p>\n<p>Ahora bien, el enfoque comercial hacia los millennials ha de tener en cuenta las diferentes caracter\u00edsticas y prioridades de esta generaci\u00f3n. En GSAM hemos identificado ciertas\u00a0<strong>pr\u00e1cticas \u00fatiles<\/strong>:<\/p>\n<ul>\n<li>Identifica\u00a0<strong>nuevos puntos de encuentro\/influencia para conectar<\/strong>. El 85% de los millennial confiar\u00edan en recomendaciones de la gente que conocen.<\/li>\n<li>Desarrolla una estrategia de marca concisa y con presencia online. Los millennials son\u00a0<strong>dos veces m\u00e1s proclives a basarse en redes sociales<\/strong>\u00a0para tomar una decisi\u00f3n de compra, y nueve\u00a0de cada 10 utilizan Internet a diario.<\/li>\n<li>Aseg\u00farate de definir una oferta de servicios diferenciada.\u00a0<strong>El 71% de los millennial prefieren ir al dentista antes que escuchar lo que los bancos les ofrecen<\/strong>, y el 53% piensa que su banco no les ofrece nada diferente que los dem\u00e1s.<\/li>\n<li><strong>Nunca recurras a las llamadas en fr\u00edo<\/strong>. Son una forma de comunicaci\u00f3n unidireccional y se perciben como poco transparentes y no aut\u00e9nticas. Fundamental que la comunicaci\u00f3n sea directa, honesta y aut\u00e9ntica, y mejor en persona.<\/li>\n<\/ul>\n<p><img decoding=\"async\" class=\"img\" src=\"https:\/\/fundspeople-repository.s3.amazonaws.com\/system\/picture\/file\/206694\/d01a3340c5e1ef8c.jpg\" alt=\"Goldman_graf\" \/><\/p>\n<p>2) Aumenta la\u00a0<strong>retenci\u00f3n de activos<\/strong>\u00a0con la siguiente generaci\u00f3n<br \/>\nLa gesti\u00f3n ordenada de una herencia es importante para el 80% de los clientes de banca privada, pero menos de la mitad tiene\u00a0un plan ya cerrado; adem\u00e1s,\u00a0<strong>solo uno de cada tres padres\u00a0est\u00e1n c\u00f3modos hablando del patrimonio familiar con sus hijos<\/strong>. Quiz\u00e1 se deba a que el 56% de esos padres creen que sus hijos no est\u00e1n lo suficientemente preparados para gestionar el patrimonio familiar, o a que el 33% cree tambi\u00e9n que las decisiones financieras de sus hijos estar\u00e1n influenciadas por terceros pol\u00edticos (yerno\/nuera).<\/p>\n<p>Hay ocasiones en las que un asesor, sumido en la b\u00fasqueda de nuevos activos, puede desatender su cartera actual de clientes. Esta situaci\u00f3n puede ser especialmente perjudicial para el asesor si en las cuentas desatendidas se dan casos de traspaso del patrimonio por herencia. En estos supuestos, nuestro equipo SAS ha estimado que, para una cartera ejemplo de 100M,\u00a0<strong>mejorar la ratio de retenci\u00f3n de activos un 10% equivale a captar cinco millones<\/strong>\u00a0<strong>de nuevos activos\u00a0<\/strong>a lo largo de 10 a\u00f1os, pero con unos costes de captaci\u00f3n mucho menores.<\/p>\n<p>A continuaci\u00f3n compartimos\u00a0<strong>ejemplos de buenas pr\u00e1cticas\u00a0<\/strong>que desde GSAM creemos pueden ser efectivas:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Preguntar directamente a los clientes<\/strong>: \u00bfC\u00f3mo de importante es para ti dejar tu herencia organizada? El 13% de los clientes sienten que sus hijos no tienen suficiente relaci\u00f3n con su asesor, y muchos clientes agradecer\u00e1n que la iniciativa parta precisamente del asesor.<\/li>\n<li>Planificar una estrategia patrimonial para toda la familia, tratando de involucrar a los hijos en la discusi\u00f3n.\u00a0<strong>Si se espera a que el cliente tenga 65 a\u00f1os y los hijos 40, probablemente ya sea tarde<\/strong>\u00a0y los hijos tengan su propio asesor de confianza.<\/li>\n<li><strong>Revisar y actualizar la pol\u00edtica de precios<\/strong>\u00a0considerando a la familia en su conjunto puede ayudar a aumentar el compromiso de los futuros herederos.<\/li>\n<li>Ofrecer\u00a0<strong>cursos de formaci\u00f3n financiera para toda la familia<\/strong>, que ayuden al cliente a sentirse m\u00e1s seguro respecto a las capacidades de sus hijos.<\/li>\n<\/ul>\n<p>3) Reduce la\u00a0<strong>volatilidad de las carteras<\/strong>\u00a0para mejorar la relaci\u00f3n con los clientes<br \/>\nLas condiciones recientes del mercado, especialmente an\u00f3malas durante los \u00faltimos cinco a\u00f1os, han hecho que los inversores se acostumbren a un nivel de retornos muy elevados con baja volatilidad. Esta situaci\u00f3n ha generado en muchos clientes unas\u00a0<strong>expectativas poco realistas que dif\u00edcilmente se mantendr\u00e1n en la pr\u00f3xima d\u00e9cada<\/strong>, en la que probablemente veremos retornos m\u00e1s bajos acompa\u00f1ados de mayor volatilidad.<\/p>\n<p>Ante este escenario, en GSAM\u00a0<strong>recomendamos a los asesores diversificar las carteras de sus clientes para reducir el nivel de riesgo<\/strong>, protegiendo las carteras frente a los episodios de alta volatilidad que se esperan. De esta manera se pueden evitar disgustos al cliente y as\u00ed ahorrar al asesor conversaciones inc\u00f3modas e incluso frenar posibles salidas de activos.<\/p>\n<p>Para poder diversificar correctamente, antes conviene entender de d\u00f3nde viene el riesgo de una cartera. Nuestro equipo SAS ha estimado que, si tomamos como ejemplo una cartera modelo compuesta por renta variable (65%), renta fija core (24%), diversificadores (9%) y alternativos (2%),\u00a0<strong>un 88% de la volatilidad total de la cartera viene dada por la exposici\u00f3n a renta variable<\/strong>, mientras que la renta fija \u00fanicamente explica el 1% del riesgo.<\/p>\n<p>Tras haber realizado test de estr\u00e9s simulando escenarios bajistas extremos y retiradas masivas de capital, estimamos que si un asesor logra diversificar correctamente las carteras de sus clientes puede logar que se reduzca significativamente la probabilidad de que el cliente pierda la totalidad de su patrimonio invertido. Adem\u00e1s, en aquellos clientes que se est\u00e1n jubilando, la diversificaci\u00f3n lograr\u00eda que el cliente prolongue cuatro a\u00f1os m\u00e1s los ingresos que le genera su cartera, \u00fanicamente llevando a cabo una asignaci\u00f3n de activos din\u00e1mica.<\/p>\n<p>Fuente: <a href=\"https:\/\/es.fundspeople.com\/news\/conviertete-en-el-ceo-de-tu-negocio\" target=\"_blank\" rel=\"noopener noreferrer\">FundsPeople<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Atravesamos una \u00e9poca de cambios para el asesoramiento financiero, cuyo modelo tradicional lleva tiempo sometido a fuerzas disruptivas que amenazan con dejar atr\u00e1s a aquellos que no sepan adaptarse. 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