Los inversores y ahorradores en España no están acostumbrados a pagar por los servicios de asesoramiento financiero y, a pesar de que el cliente percibe la propuesta de valor que realizamos como asesores independientes, no desaparece la tentación de obviar estos servicios que tan presentes están en otros países con mayor tradición financiera.
Tras seis años como socia fundadora de una Eafi y pionera en el sector defendiendo el cobro por el asesoramiento financiero, he analizado las distintas razones que hay detrás de la resistencia o dificultad de pagar por este servicio. En primer lugar, se trata de un tema cultural, en el que todos tenemos nuestra parte de culpa. Empezando por mí misma donde, desarrollando mi labor de asesora en entidades de banca privada internacional, mis clientes percibían los servicios de asesoramiento sin pagar un coste adicional, por lo que para ellos era visto como un servicio gratuito, pero la realidad era que la entidad financiera siempre cobraba comisiones por los productos financieros en los que invertía el cliente, de forma implícita o explícita. Las comisiones que van incluidas en los productos financieros no son gastos explícitos que el cliente pueda ver en su cuenta corriente y puedo decir que me he encontrado con muchos inversores haciendo honor al refrán “ojos que no ven, corazón que no siente” y que textualmente me contestan: “Como no veo esa comisión, es como si no la pagara”. Sin embargo, hay que tener presente que cuando no pagamos un servicio no le damos el valor que tiene.
Todo el mundo sabe que hay que pagar por los servicios profesionales de un médico o de un abogado. Sin embargo, poca gente se plantea pagar por los servicios de un asesor financiero. Las entidades financieras cobran de forma explícita algunas comisiones, pero en una gran mayoría de productos, cobran de forma implícita, como es el caso de los productos estructurados, los activos de renta fija, incluso la compra/venta de divisa. Y puedo asegurar que estas comisiones implícitas (en muchas ocasiones desconocidas por el cliente) han resultado ser más elevadas de lo que un cliente estaría dispuesto a pagar de forma explícita.
Hemos visto cómo países con una tradición financiera arraigada como son Reino Unido y Holanda han prohibido el cobro de retrocesiones de fondos de inversión, con la consiguiente desaparición de muchos asesores que no cobraban de forma directa a sus clientes porque sus ingresos procedían de dichas retrocesiones y quedaron manifestados los posibles conflictos de interés que existen cuando el asesor recomienda productos con comisiones que están ligadas a sus ingresos.
En España todavía existen Eafi con ese mismo modelo. No cobran directamente del cliente, sino que reciben retrocesiones por sus productos financieros. Sin embargo, hay otras muchas que cobran exclusivamente del cliente y otras Eafi que, en el caso de percibir retrocesiones bancarias, le practican un descuento al cliente, reduciendo el coste de su factura global.
Por lo tanto, algo está cambiando. El sector financiero avanza hacia un entorno de mayor protección para el inversor. Se dio el primer paso con Mifid I, pero habrá un gran avance en cuanto entre en vigor la ley Mifid II con un paquete de reformas regulatorias encaminadas a renovar el sector. Las entidades bancarias son las que más tendrán que esforzarse para cumplir la nueva normativa, en la que primará la transparencia en los costes. Todas las entidades estarán obligadas a informar a sus clientes de todos los costes que cobran, tanto explícitos como implícitos. Los bancos van a empezar a cobrar por asesorar y el cliente podrá valorar el servicio recibido y su correspondiente coste, y entonces estarán en disposición de decidir si ese coste es o no asumible y cuánto se ha visto mermada su rentabilidad. Por ello la mayoría de las Eafi que facturamos al cliente partiremos con ventaja, garantizando la protección del inversor y la defensa de sus intereses. Y por supuesto, el hecho de ser entidades bajo un control exhaustivo por parte de la CNMV valida nuestra actividad, así como nuestras recomendaciones.
El concepto independencia cobra relevancia aunque no hay unanimidad sobre el valor que le otorga el cliente frente a, por ejemplo, los resultados que obtiene con su inversión. El debate está abierto y ahorradores e inversores tienen herramientas suficientes para distinguir un buen servicio cuyo coste se paga frente a un servicio teóricamente gratuito. Para mí quien mejor lo define es Warren Buffett: “El precio es lo que pagas, el valor, lo que obtienes”.
Ana Fernández Sánchez de la Morena. EAF Consejo General de Economistas. Socia Fundadora de AFS Finance Advisors
Fuente: CINCODIAS
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