¿Cómo ha afectado la pandemia a las empresas de asesoramiento independiente? Marc Ciria, director general de Diagonal Inversionesreflexiona sobre ello en el marco del XVII Think Tank BNY Mellon. Como no podía ser de otra forma uno de los primeros análisis se centra en la aceleración del desarrollo tecnológico y sus consecuencias, y destaca, aparte de ese impulso tecnológico general que ha provocado el COVID-19, el efecto en los clientes: “Había un segmento que no quería deshacerse del papel, de la orden firmada, que no sabía qué era una videoconferencia y que ahora se ha tenido que reciclar para adaptarse a los cambios”.
Asegura que a partir de ahora se va a convivir con clientes que se relacionan a través de las plataformas digitales, con aquellos que van a la oficina, y con los que se visita en su propia oficina o empresa. Mar Ciria está convencido de que se trata de una nueva realidad que dará alas al sector: “Los independientes siempre tenemos que apostar por ser más eficientes que las grandes entidades; y esa eficiencia nos beneficia a la hora de adaptar estas nuevas herramientas y ponerlas al servicio del cliente”. Destaca, por ejemplo, el avance que ha supuesto la firma electrónica, y explica que gracias a todo este nuevo entorno tecnológico “nosotros podemos volver a hacer lo que nos gusta, que es estar con el cliente, asesorarlo y darle ideas de estrategia de presente y futuro. Por tanto, creo que es una buena noticia para los independientes”.
Menos ganancia, mejor servicio
Aumentar la eficiencia siempre es bueno, aunque no fácil, y menos aún en un entorno como el actual, con incremento de costes y caídas de los márgenes. El director general de Diagonal Inversiones explica que, efectivamente, los márgenes son muy escuetos, “pero este negocio va de ganar, no menos dinero del que ganamos ahora, sino menos dinero que las entidades financieras. Es decir, mientras las entidades financieras necesitan un beneficio de dos dígitos de media para soportar las estructuras que tienen, nosotros ganando menos ofrecemos mejor servicio, somos más eficientes y somos capaces de diferenciarnos”.
Añade, además, que la forma en la que las grandes entidades están empaquetando al cliente pone en valor a las empresas independientes. Sin olvidar la labor de asesoramiento y el abanico de opciones que ponen a disposición del cliente. “Tenemos que ser capaces de explicarle al cliente que ganando menos que su distribuidor que lo empaqueta, le podemos ofrecer un servicio individualizado, un traje a medida. Ese es nuestro camino”. Explica también que frente a los banqueros de grandes entidades con un elevado número de clientes en cartera, y que tienen que utilizar una fórmula reactiva (cuando llama el cliente exigiendo se le da el servicio), “nosotros partimos de una experiencia proactiva”. No obstante, las entidades bancarias estás también desarrollando líneas de asesoramiento independiente, “aunque no por creencia sino por obligación del regulador”.
Para finalizar, un deseo: “Que el sector crezca con sentido, que sigamos los valores y principios que nos llevaron aquí, a dar un servicio al cliente desde el punto de vista de la independencia, siendo transparentes en costes, servicios y valor añadido”.
Fuente: ThinkTankDebate.com
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