¿Qué piden los clientes de grandes patrimonios a sus asesores?

Esta semana la consultora Capgemini publicaba su informe anual sobre riqueza mundial que mostraba cómo por primera vez en los últimos siete años había disminuido el patrimonio de los multimillonarios y cómo estos se estaban volviendo cada vez más conservadores en la gestión de sus patrimonios ya que el peso de la liquidez en las carteras había superado al de la renta variable.

Esos fueron los dos grandes titulares pero el informe de la consultora también ha querido poner el acento en las relaciones que se establecen entre esos inversores multimillonarios y sus asesores o gestoras patrimoniales y, sobre todo, ha buscado dar pistas sobre cómo evolucionarán esas relaciones en un contexto de mercado que se antoja cuanto menos complicado y en el que la competencia no hace otra cosa que crecer. Así, ha desarrollado dos tipos de relaciones que los asesores deben mejorar para con sus clientes: las personales y las emocionales.

• Construyendo relaciones personales

1. Capacidad de rebalanceo de las carteras para maximizar las ganancias
2. Alto nivel en el proceso de ejecución de las operaciones, tanto en lo que que respecta a la selección de inversiones como en lo referente a cómo se llevan a cabo
3. Entender tanto la situación financiera como personal del cliente conociendo dónde están sus necesidades y sus objetivos.

“La clave para construir un enfoque personalizado en áreas donde los clientes esperan una conexión personal en lugar de una experiencia de autoservicio. La capacidad para demostrar la diferenciación más allá del rendimiento de la inversión es fundamental”, apuntan desde la consultora.

• Construyendo relaciones emocionales.

Muchas veces se ha odio la expresión de que cómo el asesor financiero se ha convertido en los últimos años en una especie de psicólogo que busca la mejor manera de explicar a su cliente por qué no es buena idea dejarse llevar por las emociones a la hora de invertir. Sin embargo, según se desprende del estudio de la consultora no todos los asesores o gestores han sabido desempeñar con acierto ese nuevo papel que deben asumir en un contexto en el que las emociones cada vez representan una parte más importante a la hora de tomar cualquier decisión financiera.

De hecho, un 28% de los encuestados considera que es el hecho de que sus asesores no tengan desarrollada la inteligencia emocional como la razón principal por la que no conectan con ellos, a pesar de que la gran mayoría considera esa conexión como algo vital para una fructífera relación asesor/ cliente.

Además, el 35% de ellos da mucha importancia a la experiencia que tiene el profesional en el mundo de la inversión, el 28% considera importante que se establezca una relación de confianza y seguridad y el 15% demanda atención personal.

Fuente: FundsAcademy