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El nuevo rol del agente financiero (visto desde dentro)

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Ni todos los agentes financieros que hoy día ofrecen sus servicios a clientes de gran patrimonio en España sobrevivirán con MiFID II, ni los que sobrevivan tendrán el mismo rol que ahora. Es lo que se desprende cuando se les pregunta a profesionales de distintas entidades, un ejercicio realizado la semana pasada en el Día del Agente Financiero, celebrado por Capital Group.

En este foro, se puso de manifiesto una idea cada vez más asentada ante la inminente entrada en vigor de MiFID II en enero de 2018. “Si los tres grandes bancos españoles quieren apostar por el modelo de asesoramiento no independiente, el modelo de asesoramiento financiero en el conjunto de entidades españolas no va a cambiar a corto plazo”, prevé Norman Martel, agente de A&G Banca Privada. La entidad para la que trabaja se va a declarar tanto independiente como no independiente, y los agentes podrán definirse de una forma u otra. En su caso particular, ya ha preguntado a sus clientes qué vía de asesoramiento y, por tanto, de tarificación escoger a partir de enero, con un claro ganador: el asesoramiento no independiente. “El 90% de los clientes preguntados prefieren que mi modelo de cobro sea a través de retrocesiones y no de forma explícita a ellos”, asegura.

Pero, si de algo está segura Luisa Martínez, agente de Bankinter, es de que el asesoramiento financiero es un “negocio de economías de escala” y, en consecuencia, de que “en los primeros años de MiFID II, habrá agentes que no puedan continuar en mercado por falta de volumen suficiente, pero quien siga será porque ofrece valor añadido a sus clientes”. Y es que, en su opinión, MiFID II es bueno para el cliente final porque, además de protegerle más fuertemente, empujará a los agentes a tener carteras mejor gestionadas. “Los agentes se van a tener que esforzar más en ofrecer un plus de rentabilidad a sus clientes. Hasta ahora, sólo se han colocado productos, y muchas veces gestión pasiva enmascarada de gestión activa”, denuncia.

En ese camino hacia la búsqueda de rentabilidad extra y de nuevas fuentes de rentabilidad, el propio rol del agente financiero se verá modificado en parte. Así lo cree Francisco Egaña, agente de Bank Degroof Petercam“En cinco o diez años, probablemente algunos agentes generen más beneficios fuera de la pata financiera que en la pura línea financiera. Y esto será bueno porque”, considera Egaña, “todos estos activos alternativos descorrelacionan con mercado”.

Por eso, defiende Martel, “los agentes debemos poner nuestra red de contactos a favor del cliente”, algo que se puede explotar a través de ramificaciones distintas en los activos alternativos. “En mi anterior etapa como banquero privado en plantilla, las operaciones de real estate o capital riesgo llegaban a la entidad y eran gestionadas por la entidad. Ahora, como agente, me llegan a mí, y gano en eficiencia para presentar e intermediar esas operaciones entre el contacto en cuestión y mi cliente”, pone de ejemplo.

Vía: FUNDSPEOPLE.COM

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