La pregunta que nunca deberías hacer a tus clientes, salvo que seas una estrella del rock
Entre la gran cantidad de información que se necesita para manejar cualquier negocio, hay un dato vital que los emprendedores deben conocer: hasta cuanto están dispuestos los clientes a pagar por nuestro producto o servicio.
Ese dato permite, por ejemplo a Starbucks, cobrar hasta 3 y 4 veces más por sus cafés que la competencia y pagar alquileres que pocos pueden permitirse.
Conocer esta información puede costar mucho tiempo y dinero; sin embargo sir Mick Jagger, antiguo estudiante de la London School of Economics, no acostumbra perder ni una cosa ni la otra y así, en el inicio de una de las últimas giras de The Rolling Stones, medio en serio medio en broma, se lo preguntó directamente al público “¿hasta cuanto estaríais dispuestos a pagar por seguir viéndonos?”, gracioso ¿verdad?, sobre todo si la pregunta te la hacen tras interpretar “Jumpin Jack Flash” o “Brown Sugar” por ejemplo.
Los Rolling Stones cobraron en sus últimas giras unos 5 millones de dólares por actuación: quiere decir que al menos eso es lo que sus clientes están dispuestos a pagar, pero este dato no lo conocen por su público, claro, “a ti te lo vamos a decir” pensarán sus fans. ¿Cómo fijan entonces su caché?
Dejemos que lo explique su socio Keith Richards : “La cosa es así, los Stones decimos que vamos a salir de gira y a partir de ahí los promotores nos hacen ofertas; comparamos y elegimos, eso es todo”. O sea, subastan sus servicios, una excelente forma de conocer esa información vital. Ellos pueden hacerlo porque tienen un notable poder de monopolio y por tanto la capacidad de elegir entre fijar los precios o fijar el número de conciertos, algo que muy pocos tienen a su alcance.
Para su recién anunciada próxima gira “No Filter Tour 2021”, los Rolling necesitaban por acuerdo con su compañía aseguradora un descanso mínimo de 3 días entre un concierto y el siguiente, algo comprensible dado que los componentes del grupo superaron hace lustros la edad de jubilación. En estas condiciones era factible firmar 13 conciertos en Estados Unidos en otoño de 2021.
A continuación la pugna entre promotores es la que fija los precios de los conciertos, como ya hemos mencionado, unos 5 millones de dólares por show.
De este modo es cómo las estrellas del rock y en general cualquier empresa con cierto poder de monopolio conocen esa información vital que les permite saber hasta cuánto están dispuestos a pagar sus clientes y establecer sus precios.
La última fábrica de casetes del mundo
Cintas de cas
ete ¿alguien se acuerda? exacto! los “play-list” de los años 70 y 80: las podías llevar encima y escucharlas en cualquier parte: en casa, en tu coche, en el coche de los amigos (si te dejaban), en la playa, incluso andando por la calle con aquellos genuinos “walkman” de Sony.
Todo muy idílico pero seamos realistas, estamos ante una tecnología obsoleta, un mercado que cayó en picado a mediados de los 90 debido a la irrupción del CD y un soporte caro de producir con tanta piececita. ¿A qué chiflado se le ocurre seguir fabricando casetes? menudo negocio. Pues se le ocurrió a uno llamado Steve Stepp y esta es su carta de presentación: en los 70 se incorporó a la factoría de su padre, la National Audio Company y desde entonces nunca ha dejado de fabricarlos, su mujer le llama “el neardental” y vendió unos 40 millones de unidades en 2020, frente a 12 millones de unidades vendidas en 2015.
La vuelta de lo retro y la nostalgia parecen ser las claves de su éxito pero hay algo más importante, este ciudadano se resistió a abandonar su negocio cuando los demás apostaron por lo más obvio, pasarse al CD. ¿El resultado? se quedó solo y esa es la verdadera clave de su éxito porque aunque han surgido otros fabricantes, ahora él es el referente mundial y cualquier competidor tiene que partir de cero. Además ya no se fabrica la maquinaria necesaria para producir las piezas.
El casete, como el vinilo, se ha puesto de moda y muchos de los grandes artistas editan sus obras en este formato, es el caso de Lady Gaga, Dua Lipa o The Strokes.
También en España, desde 2020 La Cassettería fabrica en este formato la obra de artistas como Dover que reeditaron su álbum de 1997 “Devil came to me” en casete.
Cómo el propio Stepp declara las pocas máquinas que quedaban se las compró, probablemente a precio de saldo, a la competencia, es decir a Phillips y TDK. De este modo, con tan solo 30 empleados, se ha convertido en el productor del 95% de estas reliquias en el mundo occidental. Ahora las principales discográficas como Sony, RCA y Capitol recurren a la National Audio Company para todas sus ediciones en casete.
Así que paradójicamente el ocaso del soporte casete ha convertido a Steve Stepp en líder mundial del negocio. En su web oficial proclama orgulloso: “Estaremos aquí para producir el último audiocasete”. Resiste y vencerás.
Referencias:
https://www.elmundo.es/papel/historias/2016/06/08/5756b014e5fdeab1428b4665.html
https://www.nationalaudiocompany.com/history-national-audio-company/
La primera lección de Elvis para emprendedores
Cualqu
ier empresario o gestor de negocios sabe que los bienes y servicios “low cost” son aquellos que tienen bajos costes de producción. Normalmente ello lleva aparejado un precio más bajo que el de otros productos equivalentes debido a que el consumidor lo percibirá como menos valioso.
Sin embargo esto no siempre es necesariamente así ya que los productos “low cost” pueden ser tan valorados o más por el consumidor en relación a los “no low cost” y por tanto su precio en el mercado puede ser similar. Pensemos en las ventas por internet, sus costes se reducen al prescindir de intermediarios y al mismo tiempo el consumidor probablemente esté dispuesto a pagar lo mismo e incluso más que en una tienda física por la comodidad de comprar desde casa.
El rock and roll en sus inicios, como negocio era eso, “low cost” musical, pero no por ello sus discos se vendían más baratos que los de las grandes orquestas o bandas de jazz, con una producción más sofisticada y costosa. Por otra parte tampoco esas grabaciones eran menos valiosos para sus seguidores, perdón “fans”, sólo por la simplicidad de su sonido.
Vayamos a 1954 y fijémonos: voz, bajo y guitarra. Tres músicos bastaron para crear un producto novedoso, poco costoso de producir y de éxito: así eran los primeros discos de r’n’r salidos de la factoría Sun en Memphis.
Hasta entonces si querías hacer un disco lo normal era que necesitaras una orquesta como la de Glenn Miller o una banda de Jazz, como la de Duke Ellington.
Elvis Presley, Scotty Moore y Bill Black, junto con el productor y dueño de Sun Records, Sam Phillips demostraron que podían crear un sonido nuevo y exitoso, pero al mismo tiempo barato de producir: “low cost” musical en 1954.
Se trata de una valiosa lección para emprendedores: Phillips y sus músicos consiguieron añadir valor a su producto no solo no aumentando los costes, sino reduciéndolos.
AC/DC, negocios de familia
AC/DC es una verdadera empresa familiar si seguimos la definición que de ellas hace el Instituto de la Empresa Familiar de España: “Organizaciones comerciales en las cuales los miembros de una familia son capaces de ejercer sobre ella una influencia suficiente para controlarla”.
Según este instituto en España el 89% de las empresas son familiares y crean el 67% del empleo privado produciendo el 57,1% del PIB español.
El mundo del rock patrio tampoco es ajeno a este fenómeno: Dover, Estopa o los Zigarros son algunos de los más conocidos grupos controlados por una familia, hermanos en este caso.
Ciertamente Angus y Malcom Young han sido desde sus inicios los líderes del grupo AC/DC en cuestiones creativas, pero aún más en lo referente al negocio. Ellos sin embargo, a pesar de su talento, eran muy jóvenes cuando, a principios de los años 70 iniciaron su aventura musical y empresarial, así que su hermano mayor George Young, fue su principal orientador en los inicios. El ya había tenido algunos éxitos en los años 60 con su grupo Easybeats y conocía el negocio del rock and roll, así que les obligó a dar una serie de conciertos seguidos antes de llevarles al estudio de grabación. Los jóvenes Young cumplieron, de modo que George se convirtió en productor de sus primeros discos.
Cuando en una ocasión preguntaron a Angus acerca de esas primeras giras respondió: “Ha sido una autopista al infierno”.
Curiosamente otra hermana, Margaret, también tuvo un papel relevante durante los primeros pasos del grupo: idea suya fue el famoso traje de traje de colegial y suya era la máquina de coser, que funcionaba indistintamente con corriente alterna y continua (AC/DC) la cual inspiró el nombre del grupo.
Estamos por tanto, ante una auténtica empresa familiar que convirtió su disco de 1981 “Back in Black” en el segundo más vendido de la historia. Como ocurre en las empresas familiares, a AC/DC también les llegó el momento del relevo generacional: tras detectarle a Malcom la enfermedad de Alzheimer en 2010, éste fue sustituido por su sobrino Steve Young en las grabaciones y en los conciertos, sin que ello haya supuesto cambios significativos en las ventas de música y de entradas.
Desde entonces, y más desde 2017, cuando desaparecieron Malcom y George Young, es Angus quien capitanea el grupo en solitario; él tuvo que tomar la difícil decisión de fichar a Axl Rose para completar la última gira, tras la baja de Brian Johnson. Y suyas han sido las decisiones sobre el futuro del grupo, como el lanzamiento de su último LP “Power Up” y preparar una próxima gira recuperando al cantante Brian Johnson y al bateria Phill Rud, ambos de baja en la última gira por motivos de salud y legales, respectivamente.
Leyendas del rock en campañas de publicidad: mucho que ganar y poco que perder
A las estrellas de rock las identificamos por su obra artística y por su imagen personal, pero también por su marca comercial del mismo modo que ocurre con la mayoría de productos de consumo. La marca sirve para identificar un producto, su origen y también para proporcionar un indicador de calidad. Si lo pensamos bien, marcas como Coca-cola, Real Madrid o Rolling Stones, cumplen perfectamente esa función.
Para las estrellas del rock, sus fuentes de ingresos tradicionales son la venta de música grabada, las actuciones en directo y el “merchandising”. También es cada vez más habitual que temas clásicos del rock sean incluidos en anuncios y en películas, lo que se conoce como sincronización.
Además en los últimos años ha cobrado auge entre los rockeros prestar su imagen para campañas de publicidad. Así nos encontramos como una marca, la estrella del rock, promociona otra marca que vende, por ejemplo, material de esquí, coches, ropa interior femenina o refrescos.
Estamos pues, ante marcas que establecen alianzas entre ellas, las cuales para ser eficaces, deben tener sentido.
Es el caso de Metallica donde las tres cuartas partes de la banda son aficionados al esquí, así que el grupo no ha perdido la oportunidad de diversificar ingresos prestando su imagen para una campaña de publicidad de productos de la marca Armada, dedicada a los deportes de nieve.
No son los primeros: en 1995 Volkswagen lanzó el modelo “Rolling Stones” del “Golf” con motivo de la gira “Voodoo lounge european tour 95”. En 2004 Bob Dylan prestó su imagen y el tema “Love Sick” para una campaña de Victoria’s Secret, lo que le valió ser nombrado “vendido de la semana” por The New York Post. Y en 2013, Iggy Pop hizo de sí mismo en un memorable anuncio para el lanzamiento de Schweppes Limón Dry.
A estas alturas, con sus carreras consolidadas hace décadas, leyendas del rock como Metallica, Stones, Dylan o Iggy Pop tienen muy poco que perder y mucho que ganar prestando su imagen y su música para campañas publicitarias. Otra cosa sería si lo hubieran hecho al principio de su trayectoria, probablemente habrian arrastrado el calificativo “vendidos” de por vida.
La vuelta de la música en vivo o el auge de la economía de la experiencia
La economía de la experiencia es un concepto que surgió en un artículo publicado en 1998 por B. Joseph Pine II y James H. Gilmore. Según los autores los negocios deben crear eventos memorables para sus clientes. Esto resulta aplicable a servicios como el turismo: el viajero ya no quiere solo un lugar para pasar el tiempo, quiere experiencias emocionantes.
Del mismo modo los clientes de la industria de la música que se conectan a plataformas de “streaming”, descargan canciones o compran discos desean mejorar su experiencia, ¿cómo? viviendo la emoción de un concierto en directo, sobre todo ahora que después de muchos meses vuelven a programarse.
Con las ventas de música grabada en caida libre desde hace unos años, la economía de la experiencia en el negocio de la música explica el cambio que mantiene en el mercado a artistas cuya facturación proviene ahora fundamentalmente de la demanda de música en vivo, una experiencia diferente a escuchar música en casa o en el coche.
Aunque no crearon el concepto, desde sus inicios las estrellas del rock and roll ya tenían claro qué era eso de ofrecer experiencias inolvidables, muchas de ellas son momentos memorables que forman parte la historia del rock: Elvis y su movimiento de cadera, Jerry Lee Lewis quemando un piano, Queen en Live Aid o la actuación de Metallica en la Antártida.
Hola mundo, esto es Rock and Roll Business.
Abrimos este blog para mostrar el funcionamiento del negocio del rock and roll y lo que de ello pueden aprender profesionales y emprendedores.
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